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Consumidor: a bola da vez!

01/07/2009

A internet torna-se, cada vez mais, a principal aliada do comerciante em um mercado centrado nas necessidades do consumidor.

Mercado consumidor

Era uma vez um mercado primeiramente centrado na produção, enquanto tinha-se consumidores dispostos a adquirir produtos iguais. Ou melhor, desde o início da produção em massa, e enquanto a lei da procura é muito maior do que a oferta, a tendência são os produtores se preocuparem mais com o volume, produtividade e margens de lucro do que com o consumidor. Enfim. A partir do momento em que as possibilidades de crescimento atingiram efetivamente outros competidores e a busca por mais uma fatia do mercado tornou-se difícil, o foco dos produtores mudou da produção em massa para as vendas. Práticas agressivas de mercado e comunicação massificada surgiram e, juntamente com elas, propagandas enganosas e métodos abusivos para não perder venda. O que aparentemente gera um lucro rápido, não garante a satisfação e lealdade do consumidor. Quando o produtor percebeu que as exigências do consumidor é que fomentam o mercado, a indústria mudou novamente seu foco: e o consumidor tornou-se a bola da vez!

O consumidor hoje não precisa entrar mais em uma fila de espera de até 3 meses para adquirir um carro na cor e com os acessórios que o fabricante determinava. O mercado mudou muito, e os motivos para isso são: aumento da renda, crescimento da população, acesso à tecnologia e informação e da consciência dos direitos do consumidor.

A grande quantidade de produtos e sua diversidade aumentam conseqüentemente a exigência do consumidor. Hoje ele tem à disposição produtos que atingem suas verdadeiras necessidades (que são antes transformadas em desejos). Muitos produtores, antes de elaborarem o produto, já focam as necessidades do consumidor que ele deseja suprir.

O Consumidor Digital

Já a internet entra em toda essa história como sua principal aliada. Se o consumidor necessita de ter comodidade e agilidade (visto o número de tarefas que aumentam enquanto o tempo parece estar sempre mais curto), ela estará sempre a seu dispor, com o objetivo de agilizar e globalizar a informação. É como "Juntar a fome com a vontade de comer"; o consumidor sempre estará disposto a consumir tecnologia, já que suas necessidades de conforto, com ela, são supridas.

Os índices do comércio eletrônico já demonstram bem como anda o consumidor no mercado virtual:

    "() Em 2008, a internet movimentou mais de 8 bilhões de reais, ocasionando um crescimento de 30% em relação a 2007. Mais de 13 milhões de pessoas no Brasil já compraram ao menos uma vez pela internet. () Em 2009 a previsão é de 20% de crescimento no número de pessoas que compram pela internet.() Dois fatores contribuíram para esse crescimento: Possibilidade de comparação de preços e parcelamento."

A magia de consumir digitalmente já começa no ato da compra. A experiência da aquisição do produto é às vezes até mais intensa que "possuir o produto". Na compra on-line, o consumidor sente que está em um mundo em conexão e que ele faz parte do momento em que a sociedade está vivendo; seria como ultrapassar os limites da interatividade.

Uma vez que o consumidor, ao adquirir um produto na internet, teve uma experiência positiva, ele sempre voltará ou para comprar mais ou para pesquisar preço. É como "ir com a cara da empresa/vendedor". Se ele me mostrou ser confiável, possui os produtos que procurei, que entende do assunto com as informações necessárias, com perfeita logística e outras características positivas, é certo que voltarei e possivelmente indicarei a loja. Ou seja, para um site, seria necessário então: usabilidade (para tornar meu site navegável), otimização (para que o consumidor ache meu site), que tenha muitas informações e noticias sobre o(s) produto(s) e layout agradável (da mesma forma que a loja física, tem que se preocupar com iluminação, disposição dos produtos, etc).

Uma boa dica para o mercado digital e um grande passo à frente de muitas empresas que estão nesse meio é criação de uma experiência personalizada com o usuário. Se na minha loja virtual, o consumidor digital comprou um livro sobre Fotografia, por que não enviar e-mails periodicamente sobre ofertas de livros relacionados? Ou até mesmo no lançamento de algum livro sobre "Fotografias urbanas" (ou seja, livro relacionado com sua primeira compra), enviar um e-mail falando sobre o novo livro? Esse tipo de relacionamento é importante visto a infidelidade do consumidor diante da quantidade de opções de compras na internet e a facilidade de pesquisa de preço.

Propaganda X Publicidade

O estilo de vida e costumes desse consumidor mudou. Propagandas abusivas, outdoors, spams, pop-ups, banners pirotécnicos, entre outros são cada vez mais irritantes. Ele já está cansado de ter que ler nas entrelinhas para saber qual é a realidade cruel do anúncio. Propagandas assim ainda ocorrem, pois muitos persistem em seguir fórmulas ultrapassadas, colocando como centro da sua estratégia as vendas ao invés do consumidor.

E foi a partir do desespero da propaganda já mal vista é que surgiu a verdadeira publicidade*. O marketing viral, por exemplo, tornou-se uma perfeita maneira de milhões de pessoas verem a sua marca. O e-mail, que geralmente é um vídeo interessante, é repassado a várias pessoas com o único interesse do remetente de integrar laços com seus contatos. Ele espalha a publicidade que realmente lhe interessa.

Os meios digitais também estão inseridos como forma de incluir a marca. Dois grandes exemplos são os jogos e o cinema. Foi a partir da inclusão da publicidade de forma implícita e em um ambiente favorável a sua aceitação, que muitas marcas conquistaram e conquistam pessoas inseridas nesses ambientes.

Diante dessa mudança, entender o consumidor e aliar suas necessidades ao desejo pelo seu produto (tarefas intrínsecas da estratégia de marketing) não é mais uma questão de luxo, mas sim de sobrevivência. É importante agora saber o que o mercado quer e fazer de tudo para conquistá-lo.

Abaixo listei algumas boas dicas de como entender o mercado e como fazer parte dele.

1. Avaliar quem é seu público-alvo, o que está no cotidiano do seu consumidor e costumes

"Para alcançá-lo, devem ser utilizadas as diferentes ferramentas de marketing hoje à disposição no mercado, como sites de busca e boca-a-boca digital. A nova geração é adepta das comunidades. O adolescente confia mais no amigo que tem uma página no Orkut ou que conversa com ele no Messenger do que na propaganda" (fonte: site e-bit)

2. Pensar de forma integrada, colocando as possibilidades da internet como metas e objetivos da estratégia de marketing.

3. Coloque na rede o maior número de informações possíveis sobre o produto. Blog, fórum e SAC on-line (com "dúvidas freqüentes") são bons exemplos de canais muito utilizados para esse propósito.

4. Invista em marketing digital (SEO) otimização de site e links patrocinados (caso necessário).

Até a próxima!

*Propaganda: divulgação patrocinada de um produto, marca ou empresa. Publicidade: Seu produto, marca ou empresa  são divulgados de forma espontânea.

Fonte de pesquisa:
Livro Google Marketing Conrado Adolpho
Site e-bit http://www.ebitempresa.com.br/
Apostila pós-graduação estratégia de marketing Universidade Gama Filho

Autor: Bruna Milagres Pires Lopes

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